Zobacz, co zostaje po wypłacie. prowizji dla handlowca.
Ile kosztuje cię rabat, którego twój handlowiec prawie nie czuje
Rabat obniża cenę, ale nie obniża kosztu wytworzenia — schodzi więc złotówka w złotówkę z twojej marży. Ustaw cztery liczby i zobacz cały rachunek: co zostaje po rabacie i co zostaje po wypłacie prowizji.
Rachunek
Sześć pozycji liczonych wyłącznie z twoich czterech liczb. Bez średnich branżowych i bez współczynników z zewnątrz.
Jak to policzyliśmy
Rabat obniża cenę, a nie koszt wytworzenia, więc cała jego wartość schodzi z marży — i dalej wprost z zysku operacyjnego, bo koszty stałe nie zależą od tego, po jakiej cenie sprzedałeś.
Odrabianie liczymy po marży, która została — nie po tej sprzed rabatu. Ta dodatkowa sprzedaż odtwarza pierwotną marżę w złotówkach, ale sama też jest objęta rabatem, więc im głębszy rabat, tym słabszym narzędziem odrabiasz własną stratę.
Jedno zastrzeżenie do tej pozycji: dosprzedaż wygeneruje również prowizję, której ten rachunek nie odejmuje. Przy prowizji od obrotu odrobienie „na czysto" wymaga o kilka–kilkanaście procent większej sprzedaży, niż pokazuje ta liczba. Pozycja odpowiada na pytanie o marżę brutto, nie o wynik po wszystkich kosztach.
Stąd bierze się różnica między dwiema pozycjami tego rachunku: rabat zabiera dokładnie tyle procent prowizji liczonej od obrotu, ile wynosi sam rabat — ale znacznie większy procent marży, bo marża jest ułamkiem obrotu. Przy marży 25% handlowiec czuje ten sam rabat cztery razy słabiej niż ty. Przy prowizji liczonej od marży ta różnica znika.
To szacunek rzędu wielkości oparty na twoich własnych założeniach, nie audyt. Kalkulator pracuje na jednej średniej rabatu, a w rzeczywistości rozkłada się on nierówno między klientami, produktami i handlowcami — kilka dużych transakcji potrafi zmienić cały obraz. Realną odpowiedź zobaczysz dopiero na danych transakcyjnych z CRM.
Nie wiesz, od czego zacząć naprawę?
Sam raport to dopiero początek. Jeśli czujesz, że Twoja firma potrzebuje wsparcia we wdrożeniu tych zmian, porozmawiajmy. Pomogę Ci przełożyć te wnioski na konkretny plan działania. Umów bezpłatną konsultację wyników.
